راهنمای ساده و سریع راه اندازی و مدیریت کسب و کار یا: 101 نکته سریع استارتاپی

جیمز آتوچر کارآفرین، برنامه نویس، سرمایه گذار و نویسنده‌ی امریکایی است. سال پیش آخرین کتاب او با عنوان «خودت را انتخاب کن!» با مقدمه ای از دیک کاستلو مدیرعامل توییتر منتشر شد. پاسخ‌های صریح، متفاوت و گاه شیطنت آمیز او به سوالات متداول کارآفرینان جوان، مرجع مفیدی برای کسانی است که در فکر راه اندازی کسب و کاری جدید هستند. لازم به ذکر است که پاسخ‌های زیر ممکن است همواره و در همه شرایط (خصوصا در ایران) بهترین پیشنهاد نباشند با این حال می‌توانند تصویری واقع بینانه از چالش‌ها و مشکلاتی که در دنیای استارتاپ‌ها با آنها مواجه هستید برایتان بیافریند.

نکته: این قوانین ممکن است در همه موارد صدق نکنند اما قدیمی‌ها می گویند: اگر می خواهید قانونی را بشکنید اول باید آن را بلد باشید! در نهایت وقتی می توانید به موفقیت برسید که از گذشته پشیمان نباشید و نسبت به آینده هم استرسی نداشته باشید.

اینها پاسخ‌های من به پرسش‌های متداولی است که در محافل مختلف از من پرسیده می‌شود. اگر شما حقوقدان هستید می‌توانید با من مخالفت کنید اما احتمالا خیلی زود مجبور خواهید شد هزینه ای برای مشاوره پرداخت کنید و در نهایت، همین توصیه‌ها را بشنوید! البته می‌توانید نکاتی را اضافه کنید یا با من در برخی موضوعات بحث کنید. من هم ممکن است اشتباه کنم. با این حال اینجا قصد ندارم وارد جزییات شوم. تنها به من گوش دهید.

101 نکته سریع استارتاپی

۱. چه نوع شرکتی ثبت کنم؟ اگر قصد فروش شرکت یا جذب سرمایه دارید بهتر است شرکتی از نوع C-Corp  ثبت کنید. (در ایران شرکتی از نوع مسئولیت محدود یا سهامی خاص توصیه می‌شود)

۲. آیا باید به فکر جذب سرمایه باشم؟ اول یک محصول بسازید، بعد مشتری‌ها را جذب کنید، سپس به سراغ سرمایه‌ی دوستان، آشنایان و احیانا درآمد به دست آمده بروید و بعد از همه‌ی اینها می توانید به فکر افزایش سرمایه باشید. مثل تازه کارها رفتار نکنید!

۳. شرکتم را کجا ثبت کنم؟ Delaware (شاید برای شرکت‌های اینترنتی ایرانی این سوال موضوعیتی نداشته باشد با این حال مناطق آزاد معافیت‌های مالیاتی قابل توجهی دارند)

۴. بهتر نیست امتیاز ایده ام را ثبت تجاری کنم؟ اول مشتری هایتان را پیدا کنید بعد از آن می‌توانید ایده تان را ثبت کنید.در هر حال تا آنجا که می توانید صحبت با حقوقدانان در این باره را به تاخیر بیاندازید.

۵. بهتر نیست قبل از ارایه به سرمایه گذاران از آنها بخواهم قرارداد محرمانه نگهداشتن اطلاعات را امضا کنند؟ خیر، هیچ کس نمی‌خواهد ایده‌ی شما را بدزدد!

۶. چه قدر سهام باید به شرکا داده شود؟ مسئولیت‌ها را به دسته‌های زیر تقسیم کنید: مدیریت شرکت، جذب سرمایه ها، ایده اولیه، به فعلیت رساندن درآمدها، ساخت محصول (یا انجام خدمت مورد نظر). در نهایت هر دسته سهمی برابر دارد.

۷. آیا برای خروج موسسین جریمه ای وضع کنیم؟ بله! مالکیت کامل آنها را مشروط به کار در یک دوره ی چهار ساله کنید. (در آینده در مورد مفهوم Vesting بیشتر خواهید خواند)

۸. اطلاعات فنی من محدود است آیا بهتر نیست یک شریک با اطلاعات فنی بالا پیدا کنم؟ خیر، اگر هنوز با یک متخصص شراکت نکرده اید بهتر است به جای از دست دادن سهام، کارهای فنی را برون سپاری کنید و به دیگر شرکت‌ها و افراد متخصص بسپارید.

۹. آیا به انجام دهندگان خدمات معمول شرکت هم سهام بدهم؟ خیر، تنها حقوق شان را بپردازید.

۱۰. چگونه برای اپلیکیشنم بازاریابی کنم؟ اول معرفی به دوستان و سپس تبلیغات کلامی

۱۱. آیا من لزوما باید یک محصول بسازم؟ شاید، اما بعد از آن باید بررسی کنید که آیا محصولتان واقعا کار می کند.  بعد به این فکر کنید که آیا می‌توانید آنرا به صورت یک خدمت ارایه دهید یا نه. بعد خدمات معمول را به صورت محصول در آورید.  افراد زیادی این چرخه را برعکس می روند و البته شکست می‌خورند!

۱۲. چه قدر انعطاف در تقسیم مداوم سهام و جذب سرمایه گذاران جدید کافی است؟ اگر کسی می خواست به شما پولی بدهد خب آنرا بگیرید! از قدیم گفته اند یک درصد از چیزی بهتر از صد در صد از هیچ است!

۱۳. آیا باید به توصیه‌های سرمایه گذارانم گوش دهم؟ بله البته! آنها به شما کلی پول داده اند! اما خب لازم نیست به آنها عمل کنید!

۱۴. وقتی به نظر می‌رسد کسی محصولم را نمی‌خرد چه کنم؟ آنرا به صورت یک خدمت درآورید. هر کاری که باعث می شود همه بخواهند از مهارت و خدمات شما استفاده کنند انجام دهید.

۱۵. اگر مشتری شرط کرد که اول یکی از دوستانش را استخدام کنم تا کار را به من بدهد چه کار کنم؟ همیشه اخلاق مدار باشید: دوست طرف را استخدام کنید و کار  را از او بگیرید!

۱۶. وقتی شرکتی دیگر همکاری با ما را در قالب B2B قبول نمی‌کرد چه کنیم؟ یک ماه بعد دوباره تماس بگیرید! هیچ وقت عصبانی نشوید.

۱۷. در برابر کسب و کار های مرتبط با مشتری چه طور (B2C)؟نسخه جدید منتشر کنید! هر هفته ویژگی‌های جدید اضافه کنید!

۱۸. چه طور مشتری جدید پیدا کنم؟بهترین مشتریان جدید، مشتریان قدیمی هستند! همیشه خدمات جدیدی به آنها پیشنهاد کنید.  همیشه به این فکر کنید که چگونه می‌توانید به آنها خدمات جدیدی بفروشید.

۱۹. در مورد یک مشتری جدید بهترین کار چیست؟ در صد روز اول خدمات بیشتری به او ارایه دهید. در این صورت او هیچ وقت شما را ترک نمی کند.

۲۰. اگر مشتری از شما می خواست کاری انجام دهید که در مدل درآمدی شما وجود ندارد چه کار باید کرد؟ انجامش دهید! یا کسی را پیدا کنید که برایتان انجامش دهد حتی رقیبتان!

۲۱. آیا باید روی SEO  تمرکز کنم؟ خیر

۲۲. آیا باید به فکر  بازاریابی در شبکه های اجتماعی باشم؟ خیر

۲۳. آیا می‌توانم در مورد یکی از کارمندانم به بدی حرف بزنم؟ اگر آنها واقعا افتضاح بودند چه؟ هیچ وقت جو سازی نکنید. همیشه صریح و مستقیم در مورد مشکلات و مقصرین صحبت کنید.

۲۴. من ایده‌های زیادی دارم. چه طور از میان آنها یکی را انتخاب کنم؟ تا آنجا که می‌توانید تک تک آنها را انجام دهید.  ایده ی برتر خودش شما را انتخاب خواهد کرد.

۲۵. نشانه‌های یک تازه کار چیست؟

• درخواست برای امضای قرار داد محرمانه نگه داشتن اطلاعات
• تلاش برای جذب سرمایه پیش از ایجاد محصول یا جذب مشتری
• دعوا و مشاجره با شرکا در همان سال اول. قبل از آنکه اوضاع غیر قابل کنترل شود یا طرف را اخراج کنید یا از او جدا شوید.
• نگرانی در مورد تقسیم سهام بین افراد متعدد
• تلاش برای جذب سرمایه از یک سرمایه گذار مشهور چون فکر می کنید «ایده شما برای آنها خیلی عالی است»!
• اینکه از افرادی که شما را به سختی می‌شناسند بخواهید یک سرمایه گذار مهم معرفی تان کنند
• درخواست پنج دقیقه از وقت سرمایه گذاران! خب، معلوم است که پنج دقیقه بیشتر طول می کشد و بدین ترتیب شما خود را در برخورد اول به عنوان یک دروغگو نشان می دهید.
• ارایه اسلاید هایی که نمی تواند حس یک سرمایه گذاری با ارزش بالا را به سرمایه گذار القا کند. من به عنوان سرمایه گذار باید بدانم که شانس اندکی هم دارم که ممکن است سرمایه ام را صد برابر کند. سوال: چگونه باید به آنها فهماند که ممکن است پولشان صد برابر شود؟ راز فروشندگی فایق آمدن به این چالش است.
• نپذیرفتن پیشنهاد سرمایه گذاری وقتی که هیچ درآمدی از کسب و کارتان ندارید. فرندستر و فوراسکیوئر را به یاد بیاورید!

۲۶. نشانه‌های یک حرفه ای چیست؟

• حرکت از یک محصول بی استفاده به یک خدمت، بعد به یک محصول کارآمد و در نهایت به یک محصول ابری با شارژ ماهیانه (نرم افزار به عنوان سرویس)  حرکت بر خلاف این روند یعنی تازه کار بودن!
• کاهش مداوم هزینه‌ها
• فروش روزانه و بلکه در هر لحظه
• اینکه وقتی درآمدی میلیاردی داری، متمرکز باشی و وقتی درآمدی نداری مدام ایده های مختلف را تست کنی
• گفتن نه به افرادی که مشخصا یک بازنده اند.
• پاسخ مثبت دادن به افرادی که مشخصا یک برنده اند.
• توانایی تمییز دادن برندگان و بازندگان (این یک مطلب جداگانه است اما باور کنید هر کسی می تواند این را تا حدی تشخیص دهد)

۲۷. چه وقت باید کارمند تمام وقت استخدام کنم؟ وقتی که درآمد داشتید.

۲۸. چه قدر طول می‌کشد تا بتوانم سرمایه جذب کنم؟ در یک کسب و کار فوق العاده شش ماه، در یک کسب و کار معمولی هیچ وقت!

۲۹. بهتر نیست اول یک دفتر اجاره کنم؟ نه! نه تا وقتی که درآمدی ندارید.

۳۰. آیا باید بازارسنجی کنم؟ بله! یک مشتری که مطمئنا و بدون تردید از شما آن خدمت را خریداری می‌کند پیدا کنید! گفتم خدمت نه محصول، چرا؟ چون همیشه نسخه اولیه محصول آن چیزی نیست که مشتری می‌خواهد.

۳۱. مالیات بپردازم؟ خیر. درآمدتان را مجددا سرمایه گذاری کنید حتی هنگام زیان.

۳۲. آیا باید سود سهام داران را پرداخت کنم؟ بالایی را بخوانید.

۳۳. حقوق مدیر عامل چه قدر باید باشد؟ اگر شما هنوز به درآمدی نرسیده اید حداکثر دو برابر حقوق پایین ترین فرد شرکت. البته با این فرض که قبلا سرمایه جذب کرده اید. اگر سرمایه ای در کار نیست تا زمانی که به درآمد نرسید حقوق تان صفر است. نکته: حقوق مدیرعامل در هر کسب و کاری، آخرین هزینه ایست که باید پرداخت شود.

۳۴. چه زمانی باید کارمندی را اخراج کنم؟وقتی که شما کمتر از ۶ ماه تا از بین رفتن سرمایه تان زمان دارید و درآمد شما به اندازه کافی و متناسب رشد نمی‌کند

۳۵. آیا می‌توانم با یکی از کارمندانم ازدواج گنم؟ تنها زمانی که واقعا به او علاقه دارید و این علاقه دو طرفه است.

۳۶. چه دلایلی دیگری می تواند منجر به اخراج یک فرد شود؟

• وقتی شایعه سازی می‌کنند
• وقتی که همیشه کارشان رفع تکلیف است
• وقتی که درخواست افزایش حقوق می‌دهند و می گویند درآمدشان زیر استاندارد بازار است.
• وقتی که در مورد یک مشتری به بدی صحبت می‌کنند
• وقتی که با دیگران با غرور و متکبرانه برخورد می‌کنند

۳۷. چه وقت باید حقوق کارمندانم را افزایش دهم؟ به ندرت.

۳۸. چه قدر باید قدرت انتخاب کارمندان را لحاظ کرد؟ بین ۱۵ تا ۲۰ درصد.

۳۹. چه قدر باید خرج مشاوران کرد؟ یک چهارم یک درصد!  آنها به درد نخورند! حتی نیاز به بوم مشاوره هم ندارید.

۴۰. چه قدر باید به اعضای اصلی پرداخت کرد؟ هیچ! همه آنها باید از سرمایه گذاران باشند. اگر نیستند نیم درصد.

۴۱. اگر همه ی درآمد من تنها از یکی از مشتریان باشد چه؟ در نهایت مهربانی با او رفتار کنید. عیدی فرستادن فراموش نشود.

۴۲. بهترین راه فروش چیست؟ به آنها حس برنده بودن بدهید: اگر شما X پرداخت کنید صاحب چیزی می شوید که X*Y ارزش دارد! این تنها روش فروش است!

۴۳. بهترین راه فروش چیست؟ قسمت دوم: ترس و تحریک:  اول آنها را بترسانید (دنیا در حال تمام شدن است!)  بعد به آنها پیشنهاد دهید (این تنها راه حل مشکل است!)

۴۴. بهترین نحوه صحبت در مورد رقبا در یک جلسه چیست؟ مبهم حرف بزنید! بگویید: همه ی رقبای ما عالی هستند! حتی من هم نمی‌توانم با قطعیت بین آنها انتخاب کنم!

۴۵. بهترین راه برای محاسبه ارزش یک شرکت چیست؟ از خودتان بپرسید (نه لزوما با عدد و رقم): ساخت دوباره فناوری، خدمات، برند و مشتریان چه قدر هزینه دارد؟  هر چه بدست می آید ضرب در چهارش کنید و بعد ببنید مردم چه قدر حاضرند بپردازند.

۴۶. آیا باید در مورد اخبار و  اوضاع اقتصادی نگران باشم؟ اصلا! بهترین کسب و کارها در شرایط بد اقتصادی شکل می گیرند.

۴۷. چه بلایی سر دوستانم می آید؟ شما از این به بعد دوستی ندارید.

۴۸. چه طور می توانم هزینه بیشتری برای خدماتم اخذ کنم؟ صورت حسابشان را تا آنجا که می توانید به بخش های کوچک تقسیم کنید و بعد برای هر کدام هزینه ی جداگانه ای مطالبه کنید!

۴۹. آیا باید پروژه ای پول بگیرم یا به صورت ساعتی و ماهیانه؟ اول پروژه ای بعد ماهیانه.

۵۰. چگونه برای شرکت در یک جلسه آماده شوم؟ در مورد همه مشتریان، رقبا و افراد اطلاعات جمع آوری کنید. هر صفحه را چند بار بخوانید.

۵۱. تنها راه موثر بازاریابی مبتنی بر ایمیل چیست؟ نوشتن متنی به صورت حرفه ای و با شناخت از مخاطب و بعد ارسال آن به کسانی که طی شش ماه گذشته خدمات مشابهی را خریداری کرده اند. نکته: وقتی شما نویسنده حرفه ای نیستید هر چه بنویسید کسل کننده خواهد بود!

۵۲. آیا باید به افراد جنس و خدمات رایگان بدهم؟ شاید. اما انتظار نداشته باشید آنها به مشتریان پولی تبدیل شوند! مشتریان رایگان از شما متنفرند و همه چیز را رایگان می خواهند بنابراین بهتر است مدل تجاریتان را عوض کنید!

۵۳. آیا باید برای شرکتم اقلام تبلیغاتی پخش کنم؟ خیر.

۵۴. آبا در کنفرانس SXSW شرکت کنم؟ خیر.

۵۵. آیا در دیگر رویدادها و میهمانی های کاری شرکت کنم؟ خیر.

۵۶. آیا وبلاگ بنویسم؟ بله! حتما. در مورد هرچیزی که در کسب و کار شما مشکل ایجاد کرده است بنویسید. درمورد اتفاقات زندگی شخصیتان که ممکن است مشتریان را فراری دهد بنویسید! نگران نباشید آنها فرار نمی کنند بلکه با صداقت جذب می‌شوند.

۵۷. آیا باید در مورد حاشیه سود نگران باشم؟ خیر. نگران درآمدتان باشید.

۵۸. آیا باید ایده‌های نامربوط را به یک کسب و کار جداگانه تبدیل کنم؟ خیر! یک کار را به صورت عالی انجام دهید. هر چه می خواهید به همان کسب و کار اضافه کنید. برای مشخص کردن ایده‌های برتر بررسی‌ دقیق انجام دهید.

۵۹. آیا می‌توانم کسی را استخدام کنم که به واسطه‌ی او پروازهای متعدد و رایگان داشته باشم؟ احمق نباشید! اگر می خواهید کسی را استخدام کنید دنبال کسی بگردید که خلاف شما فکر می‌کند. در غیر این صورت کسی نخواهد بود که با شما روی ایده هایتان بحث کند.

۶۰. چه وقت باید به یک مشتری نه بگویم؟ وقتی که می خواهد شما را راهبری کند.

۶۱. چه وقت باید به یک مشتری جواب مثبت بگویم؟ هر چیزی به جز نه بالا.

۶۲. واقعا می‌توانم با کارمندانم ازدواج کنم؟ کافیه!

۶۳. آیا باید برای رسیدن به یک قرارداد عالی با سرمایه گذاران مذاکره کنم؟ خیر. در عوض سرمایه گذارانی را انتخاب کنید که به آنها علاقه مندید. ممکن است اوضاع سخت شود و شما نیاز به یک رابطه نزدیک با آنها داشته باشید.

۶۴. آیا اصلا باید یک کسب و کار راه اندازی کنم؟ خیر! اول پول در بیاورید. گلیم تان را از آب بیرون بکشید و بعد یک کسب و کار جدید شروع کنید.

۶۵. آیا باید برای کارهای خوب کارمندانم پاداش در نظر بگیرم؟ خیر! به آنها هدیه بدهید اما پاداش مالی نه.

۶۶. در کریسمس (در ایران ایام عید نوروز) چه کنم؟ برای هر کسی که می شناسید یک هدیه بخرید.

۶۷. اگر مشتری من جدیدا از همسرش جدا شده بود به او چه بگویم؟ «من می‌توانم گزینه های مناسب زیادی به شما معرفی کنم!»

۶۸. چه زمانی باید ایده ام را رها کنم؟ وقتی که برای مدت دو ماه نتوانستید هیچ گونه درآمد یا مشتری را جذب کنید یا توجهی را برانگیزید.

۶۹. چرا مشتریان یا سرمایه گذاران من بعد از ملاقات دیروز که به خوبی هم پیش رفت با من تماس نگرفتند؟ آنها از شما متنفرند!

۷۰.  واقعا چرا آنها بعد از قرار دیروز با من تماس نگرفتند؟ دیروز برای آنها چند ثانیه است اما برای شما یک عمر. کارآفرینی همراه با نوعی نسبیت است. این را بفهمید و با آن زندگی کنید.

۷۱. آیا باید یک مدیرعامل حرفه ای استخدام کنم؟ خیر ابدا!

۷۲. آیا باید یک مدیر فروش استخدام کنم؟ خیر. موسس شرکت، بهترین مدیر فروش است، مگر بعد از ۱۰ میلیون فروش.

۷۳. مشتری من ساعت ۳ نیمه شب با من تماس گرفته است آیا بهتر نیست به او محدوده زندگی و کار را یادآوری کنم؟ خیر. کار و زندگی شما یکی است.

۷۴. من اشتباهی مرتکب شده ام! آیا به مشتری هایم اطلاع دهم؟ بله! همه چیز را به آنها بگویید. شما شریک او هستید. نه یک پنهان کار و دروغ گو.

۷۵. سرمایه گذارانم از من می خواهند که تمرکز کنم.  به آنها گوش دهم؟ خیر. تا آنجا که می‌توانید روی موضوعات مختلف کار کنید.

۷۶. من در زندگی شخصی ام به پول نیاز دارم. می توانم از شرکتم قرض بگیرم؟ تنها در صورتی که کسب و کار شما برای ۶ ماه آینده بتواند بدون مشکل دوام بیاورد.

۷۷. من به تازگی شرکت دیگری خریداری کرده ام. بهتر نیست آنها را زیر یک سقف بیاورم؟ خیر. حداقل نه در دو سال اول.

۷۸. آیا باید از کار فعلی ام استعفا دهم؟ خیر. مگر زمانی که درآمدی دارید که می‌توانید تا ۶ ماه دوام بیاورید. نیت تان این باشد که از کارتان استعفا دهید اما این کار را نکنید.

۷۹. وقتی شک دارم چه کار کنم؟ از مشتریان تان بپرسید که آیا تردیدهای تان ارزش فکر کردن دارند.

۸۰. من کلی رقیب دارم چه باید کرد؟ رقابت خوب است. این به تنهایی یعنی شما یک مدل کسب و کار خوبی دارید. حالا تنها سعی کنید از آنها بهتر باشید.

۸۱. همسرم می گوید که من زمان زیادی برای کار صرف می‌کنم. طلاق بگیرید یا کسب وکارتان را تعطیل کنید.

۸۲. من کسب و کارم را شروع کرده ام اما مشکل برقراری ارتباط دارم. مشکل برقراری ارتباط تان را حل کنید.

۸۳. آیا باید در اولین فرصت از نظر جغرافیایی کسب و کارم را توسعه دهم؟ خیر. تا آنجا که می‌توانید همه چیز را در منطقه خود متمرکز کنید. سفر، هزینه بر و وقت گیر است.

۸۴. چه کنم که تا جر و بحث با مشتریان پیش نیاید؟ همه ارتباطاتتان را مستندسازی کنید و بعد از هر جلسه یک نسخه از صحبت های جلسه را برای شان بفرستید.

۸۵. دریافتی ام از مشتری کافی نیست. چه کنم؟ هیچ. از مشتری بعدی هزینه بیشتری مطالبه کنید.

۸۶. من ایده ای برای یک اپلیکیشن دارم، اما نمی‌دانم چه طور اجرایی اش کنم. تمامی صفحات و کارکردها را روی کاغذ بیاورید. بعد به کسی بدهید تا برایتان ویرایش کند و به صورت یک اپ واقعی درآورد. در نهایت صفحات را به یک توسعه دهنده بسپارید،. زمانبندی را مشخص کنید و در دوره های زمانی کوچک، آنرا مدیریت کنید.

۸۷. من می خواهم حق امتیاز محصولی را به قیمت X خریداری کنم. ایده ی خوبی است؟ تنها زمانی حق امتیاز بخرید که می‌دانید واقعا می‌توانید چیز بهتری ارائه دهید. نه صرفا با امید به آینده. به مشکلات و راهکارهای فعلی تکیه کنید.

۸۸. من می خواهم حق امتیاز محصولی را به قیمت X خریداری کنم. ایده ی خوبی است؟ قسمت دوم: روی یکی از سه مورد زیر تکیه کنید: فوت، بدهی و طلاق! وقتی کسی می میرد وارثینش کالا را به قیمت کمتری می فروشند. وقتی کسی ورشکست شده است یا پول لازم است هم مجبور است کسب و کارش را زیر قیمت بفروشد. همچنین وقتی زوجی می خواهند از هم جدا شوند کسب و کارشان را ارزان می‌فروشند. نکته: حتی اگر در شرایط فعلی بازار وضع خوبی دارید باز نمی‌توانید آینده را پیش بینی کنید اما می توانید از کسب و کارهای گذشته استفاده کنید و به معاملات خوبی برسید. همیشه دنبال یک معامله خوب باشید!

۸۹. من ترافیک زیادی دارم، اما بدون درآمد! چه کار کنم؟ کسب و کارتان را بفروشید. یادتان باشد فقط یک گوگل وجود دارد (خیلی خب، دو یا سه تا گوگل: فیس بوک، توییتر …)

۹۰. من ترافیکی ندارم. چه کار کنم؟ تعطیلش کنید.

۹۱. آیا یک متخصص روابط عمومی استخدام کنم؟ خیر. از بازاریابی پارتیزانی استفاده کند. این کتاب‌ها را هم از اول تا آخر بخوانید: «به من اعتماد کن دارم دروغ می گم!» و «خبرسازی». اولین باری که یک متخصص روابط عمومی استخدام کردم به جای ارسال قراردادم، اشتباهی قراردادش با تری بردشاو (بازیکن قدیمی فوتبال امریکایی) را برایم فرستاد. مبلغش ماهیانه ۱۲۰۰۰ دلار بود. آیا واقعا برای او این قرارداد فایده ای داشت؟

۹۲. رقبایم در همه‌ی زمینه ها از من بهترند! چه کنم؟ از اینکه کسب و کارتان را تعطیل کنید و همه چیز را از نو شروع کنید نترسید! هدر رفتن زمان بدترین اتفاقی است که می‌تواند بیافتد.

۹۳. من شش سالی هست که در کسب و کاری مشغول هستم اما رشدی اتفاق نمی افتد. حتی کمی هم نزول داشته ایم. چه کنم؟ روزی ده ایده ی جدید در مورد خدمات جدیدی که می‌توانید به افراد بدهید پیدا کنید. برای هر کدام از ایده ها یک مشتری بالفعل بیابید. البته می دانم که کسب و کاری در این وضعیت نمی تواند چنین کند، چرا؟ چون سرمایه گذارانش مدام به او می گویند که روی همین وضعیت تمرکز کن و این گونه شما از بازار محو خواهید شد.

۹۴. اینکه از شغل فعلی ام برای کسب و کار جدیدم استفاده کنم غیر اخلاقی است؟ نمی دانم … کسی چنین چیزی به شما گفته است؟

۹۵. یکی از مشتری‌ها، ساعت ۵ بعد ازظهر جمعه با من تماس گرفته و گفته باید با هم صحبت کنیم. اما من نمی توانم تا صبح دوشنبه که تعطیلات تمام می‌شود با او حرف بزنم. چه اتفاقی می افتد؟ قرارداد شما لغو می‌شود یا اخراج می‌شوید.

۹۶. XYZ با قیمت ۱۰۰ میلیون دلار فروخته شده است ولی ما از آنها بهتریم! آیا ما هم همان قدر ارزش داریم؟ نه! کافیه!

۹۷. سرمایه گذران می‌خواهند با من دیدار کنند. مشتری ها نیز هم. اگر من پول احتیاج داشته باشم باید چه کنم؟ الان دیگر باید جواب این سوال را بدانید.

۹۸. اگر کسی که قصد خرید شرکت مرا دارد، از من در مورد چرایی فروش شرکت پرسید چه بگویم؟ باید بگویید که برای من بهتر است که در یک شرکت بزرگتر رشد کنم چون تجارب کافی را در کسب و کار فعلی ام بدست آورده ام. تجاربی که شما تازه می خواهید کسب کنید.

۹۹. من به تازگی کسب و کاری راه انداخته ام. چه باید بکنم؟ در اولین فرصت آنرا بفروشید! در ۹۹ درصد موراد این توصیه درست است. بفروشید و پول نقد بگیرید.

۱۰۰. ایده ی من می تواند جهان را تغییر دهد! نه! نمی‌تواند.

۱۰۱. ببخشید! ولی شما که اینقدر می‌فهمید چرا خودتان میلیاردر نشده‌اید؟ چون من کسب و کار هایم را در اولین فرصت فروخته ام. همه چیز را از دست داده ام و دوباره کارهای جدیدی شروع کرده ام، آنها را هم فروخته ام و آنقدر خوش شانس بوده ام که این مسیر را همچنان ادامه می دهم!

منبع: Techcrunch و کاریا